COMO CALCULAR EL PORCENTAJE DE COMISION SOBRE VENTAS DEL AGENTE COMERCIAL

La comisión es la cuestión que más dudas genera a la hora de diseñar una propuesta de agencia comercial atractiva.

Cuando recopilamos la información que necesitamos para conocer con detalle la propuesta de agencia comercial de un cliente le facilitamos un cuestionario, nuestro Formulario de Empesa, en el que repasamos los puntos fundamentales de su empresa y oferta de colaboración. En todos los puntos conflictivos damos unas claves sencillas para ayudar a tomar una primera decisión.

A partir de ahí revisamos y asesoramos a la empresa sobre la adecuación e idoneidad de la comisión y del resto de aspectos de su propuesta antes de empezar la selección de los agentes más adecuados.

En el caso de la comisión, el consejo que ofrecemos dentro de nuestro cuestionario para responder sobre qué comisión ofrecer es el siguiente:

27. Comisión ofertada (%)
La decisión sobre la comisión, por supuesto, es fundamental. Es probablemente la decisión más importante que Usted tendrá que tomar en su estrategia de búsqueda y selección de agentes comerciales. Por lo tanto, es esencial para obtener resultados satisfactorios.

Pero, ¿cómo se calcula el porcentaje de comisión adecuado? Lo cierto es que el porcentaje de comisión no lo es todo. La cantidad de dinero a la que equivale, es decir aquella que puede hacer ganar al agente comercial es igual o incluso más importante. Las reglas generales a seguir son sencillas:

– Simplifique: cuanto más sencillo mejor (preferiblemente un sólo tipo de comisión para toda la gama de productos / servicios)

– Pague la mayor comisión que le sea posible, no piense en el porcentaje que ofrecen sus competidores ni en las cifras con las que cree que podría convencer al agente. La comisión adecuada es la que le haga pensar “creo que estoy a punto de pagarle demasiado al agente”

Estos cuatro párrafos intentan aclarar la que sin duda es la pregunta del millón. Es quizás la más importante, al menos para las empresas que buscan agentes por primera vez y que no tienen referencias previas.

Y sin embargo la comisión no lo es todo dentro de una agencia comercial. Como explicaré más adelante no es una cifra mágica que automáticamente abre las puertas al paraíso de las ventas mediante agentes comerciales.

Aun siendo la pregunta que más recibo a la hora de definir la oferta de colaboración con agentes comerciales por parte de las empresas interesadas en trabajar con vendedores autónomos no sirve de resumen de su oferta de agencia.
Sin duda se trata de un factor que las empresasquieren tener claro desde el principio para ir haciéndose su mapa mental sobre cómo integrar a este nuevo comercial externo en sus estructuras de costes, pero muchas veces este ha de ser el último aspecto a concretar.

Llegados a este punto la empresa se enfrenta al dilema de ofrecer un porcentaje “justo”: atractivo para el agente y que le remunere proporcionalmente en función de su desempeño.

El problema es que habitualmente la comisión que el agente percibe como “justa” no suele coincidir con la visión de la empresa.

La empresa no ha perder de vista que la comisión no es lo más importante para ninguna de las partes. La venta es el objetivo para ambos. Sin venta no hay comisión. Ofrecer una comisión alta y dejar al agente que se busque la vida él sólo escudándose en que la comisión es muy atractiva no es bueno para nadie y ofrecer una comisión baja que haga complicado para el agente cubrir costes tampoco.

 

Ventajas de ofrecer altas comisiones sobre ventas

A la hora de calcular cuánto margen quieres ofrecer a tus vendedores ten en cuenta estos aspectos:

1. Estás compitiendo con otras empresas, alguna competencia directa, por los mismos agentes en las mismas áreas.

2. Estás compitiendo con las otras agencias que ya tiene el agente en su cartera por hacer que éste dé prioridad a tu producto frente a otros con las que ya lleva tiempo y ya le están generando comisiones.

¡Eso es mucha competencia sólo para empezar! ¿Quieres realmente que el agente se involucre y haga labor comercial o para ti se trata de poner una chincheta en un mapa y decir que esa zona ya la tienes cubierta con una agente?

Recuerda el enorme valor añadido que aporta un agente cuando les ofrezcas una comisión: aportan su propia cartera de clientes, no tienen nómina y asumen todos sus gastos.

Ofrecer una comisión atractiva, suficientemente alta ofrece, para empezar,cuatro grandes ventajas:

1. mayores posibilidades de encontrar agentes,
2. que éstos sean buenos,
3. que vendan más y…
4. que vendan más rápido

 

Fórmulas de cálculo de la comisión del agente comercial

A estas alturas del artículo estarás pensando “Carlos habla mucho de la comisión, pero ¿me va a dar la cifra que necesito o no?”

La respuesta es no, no te voy a dar cifras concretas. Para ello necesitaría todos los datos que recogemos en nuestro Formulario de Empresa, entre ellos el tipo de producto o servicio que ofreces, el país donde quieres vender, el sector, el canal / tipo de comprador, el conocimiento de tu marca, nivel de ventas previo en la zona y otros aspectos relevantes.

La respuesta más precisa que puedo dar es que no hay una única respuesta. O mejor dicho hay una para cada situación. Incluso dos empresas que son competencia directa y que ofrecen productos muy similares pueden ofrecer un porcentaje de comisión distinto a un mismo agente. No hay normas escritas, cada empresa decide lo importante que es el agente comercial en su estrategia comercial.

La banda media se sitúa entre el 5% y el 15%: se trata de un cálculo multisectorial y multicanal. Siendo probablemente el 5% la comisión que más se repite.

Pueden darse casos excepcionales: un 1% de comisión puede ser una buena comisión en ventas de grandes volúmenes a grandes superficies o en casos de grandes obras públicas o privadas. Sin embargo, un 30% es habitual en productos de muy poco valor o servicios que requieren estos porcentajes de comisión para ser atractivos para los agentes comerciales.

Como regla general de ofertar 1/3 del margen bruto suele dar buenos resultados.

También te invito a hacer algunos cálculos: imagina que en vez de agentes comerciales comisionistas contratases a un comercial asalariado. Suma su nómina anual y todos los gastos asociados (impuestos, coche, desplazamientos, manutención, etc). ¿Qué nivel de ventas haría rentable su contratación? Divide ambas cifras y calcula el porcentaje. Se puede argumentar que el agente al ser multicartera no va a dedicar todo su tiempo a vender tus productos o servicios, pero a cambio el agente ya conoce la plaza donde actúa y tiene los contactos. ¿Cuánto tiempo le llevaría a tu empresa empezando desde cero?

Por último, está el cálculo puramente psicológico: piensa en el mayor porcentaje que crees que podrías pagar, un porcentaje que quizás te lleve a pensar que estás pagando demasiado al agente. Si se cumplieran tus objetivos de ventas pagando esa comisión ¿cumplirías tus expectativas de beneficio? Si la respuesta es sí esa seguramente también sea una buena cifra.

 

La importancia de la comisión para el agente comercial

Y para el agente comercial, ¿cómo de importante es la comisión ofrecida? También se trata evidentemente del factor más importante y el primero que analizan.

Pero, y esto es algo fundamental, no es lo único. A la hora de tomar una decisión sobre una posible inclusión de los productos o servicios de la empresa en su cartera. ¿De qué sirve una comisión espectacular si el producto / servicio no es competitivo, la empresa incompetente, le pagan mal y tarde sus comisiones y su interlocutor en la empresa no es profesional?

Lo primero que hará un agente es hacer una estimación rápida del nivel de ventas que cree que puede alcanzar, ya que lo importante para él no es el porcentaje de comisión, si no la comisión efectiva que generarán las ventas que pueda conseguir.

Pero eso no es más que el principio de su estudio de viabilidad del proyecto. Hablar con sus clientes más habituales y comparar con la competencia suelen ser gestiones que aportan al agente datos más útiles que una cifra de porcentaje: la comisión no lo es todo en una agencia comercial.

 

Otros aspectos relativos a la comisión

La situación ideal para el agente sería la siguiente: al llegar a su oficina tras hacer su última ruta del mes ya ha recibido notificación copia de todas las facturas cobradas ese mes por la empresa de manera que el agente las suma, multiplica por un único tipo de comisión y emite su factura a la empresa que a su vez se le paga por transferencia bancaria a la vista.

No es suficiente con ofrecer una alta comisión. Hay aspectos relativos muy relacionados que pueden estropear tus esfuerzos para hacerla atractiva. Estos serían mis consejos:

1. Aplica un único porcentaje fijo de comisión para todos los productos o servicios ofrecidos al agente. Cuanto más complejo sea su cálculo y más excepciones a la regla se apliquen más posibilidades de error se generarán.

2. Simplifica el cálculo de la comisión y ayuda a hacerlo: el agente se pasa el tiempo fuera de la oficina vendiendo y tratando con clientes. Cuando regresa a la oficina hacer papeleo y complicados cálculos para facturar sus comisiones no es ir en la dirección adecuada.

3. Cuidado con el transporte: es un concepto que puede complicar significativamente el cálculo de las comisiones y dar pie a malentendidos. O bien va desglosado claramente en las facturas que emites a los clientes y es fácil descontarlo del importe global a comisionar o bien va incluido en el precio de venta y la empresa asume que comisionará al agente por el importe neto de la factura.

4. Paga la comisión rápidamente: normalmente alargar innecesariamente los plazos del pago de la comisión no es bien recibido por los agentes. Para el agente tener que esperar meses para cobrar no parece muy lógico, aunque lógicamente puede haber excepciones o situaciones transitorias. La regla general es pagar la comisión al agente tan pronto cobre la factura la empresa.

En resumen, podemos establecer tres reglas básicas sobre la comisión a pagar a un agente comercial:

– Fácil de calcular
– Tanta como sea posible
– Tan pronto como sea posible

 

Conclusión

Deja el cálculo del porcentaje de la comisión sobre ventas para el final.

El agente comercial siempre tenderá a pensar que su labor merece algún punto más de comisión y la empresa por su parte estimará que ofreció demasiada comisión al agente y que éste lo haría igual de bien con algún punto menos. En esa zona de solape es donde ambos deben de colaborar y hacer exitosa su relación comercial.

La comisión como he dicho al principioes sólo un aspecto más dentro de la estructura y el diseño de una agencia comercial. Si hablásemos de un paquete vacacional la comisión sería la calidad del hotel en el que te vas a alojar, pero hay muchos otros factores que harán de tus vacaciones un recuerdo inolvidable… o una mala experiencia que intentas olvidar.

Empieza concentrándote en el diseño de tu agencia y crear en entorno que facilite el desarrollo de su labor al agente comercial. Hay que esforzarse y ser generoso en todos los aspectos; y una vez hayas terminado ponle una buena la cereza al pastel que lo haga aún más apetitoso calculando qué porcentaje de tu beneficio crees que debería obtener alguien tan importante.

En Cadexport llevamos desde 2005 tratando con porcentajes de comisión a diario. Si quieres crear o ampliar tu red comercial con agentes comerciales te ayudaremos a calcular cuánto deberías ofrecer o te confirmaremos si el porcentaje que ofreces es competitivo. ¡Contáctanos!