La importancia del interlocutor de la empresa con los agentes

Eres el interlocutor del agente con tu empresa y por lo tanto la imagen que ésta transmite tanto a los agentes como al conjunto de sus clientes, el mercado al que quieres dirigirte. Hoy voy a contarte cómo actuar en tu relación con tus agentes comerciales mediante un breve listado de consejos para que mejores tu comunicación con ellos y puedes dirigir y gestionar mejor tu red externa de vendedores.

La fluidez de la comunicación es fundamental porque permite consolidar la relación personal y sobre todo profesional y además permite a ambas partes centraros en lo importante: vender.

Por supuesto que hay y debe haber desacuerdos, e incluso alguna disputa en su justa medida. Si no se dan ciertos momentos de tensión es que alguien no está haciendo bien su trabajo. Tú no pidiendo o el agente no involucrándose lo suficiente en el proyecto.

Las causas que llevan al traste las relaciones son tanto profesionales como personales. Al final todos somos humanos y tenemos nuestra forma de ser dentro y fuera del trabajo. Son situaciones y conflictos que alargados en el tiempo erosionan la relación y diluyen las posibilidades de éxito mutuo.

Personalmente creo que los motivos más habituales por parte de la empresa es la falta de experiencia o de gestión directiva para amoldar su trato hacia alguien que no es ni su empleado ni su cliente. Y por parte del agente muchas veces su rigidez en sus planteamientos o forma de entender su mercado no son aceptadas por el Principal.

Mis recomendaciones para evitar llegar a desacuerdos difícilmente solventables son las siguientes:

1. Aprende a tratar con agentes
Tratar con agentes comerciales no es innato. Sin bien no es posible generalizar en muchas ocasiones su elevada experiencia; quizás no como agente pero sí en el sector al que se dirige; les hace poco flexibles y abiertos a otros enfoques o formas de actuar. Suelen ser personas intransigentes, con ideas y conceptos muy difíciles de cambiar y negociadores muy duros porque cuentan con muchos argumentos.

También son desconfiados por naturaleza. Son reacios a inicialmente dar más información de la estrictamente necesaria; por no hablar de aquellos que puedan haber recibido alguna zancadilla por parte de las empresas con las hayan colaborado.

Por si fuera poco no hay dos agentes iguales y cada uno tiende a actuar como mejor cree conveniente, lo que hace unificar criterios y procedimientos aún más arduo. Si tratas con varios agentes a la vez te recomiendo mantener una ficha actualizada que aparte de información profesional incluya datos sobre su personalidad, costumbres, gustos y aficiones.

En definitiva tratar con agentes requiere preparación y anchas espaldas para poder trabajar con ellos, y a veces soportar estoicamente sus personalidades para sacar adelante las operaciones.

2. Busca la estabilidad evitando la confrontación constante
Establece una relación llevadera con tu agente. Recuerda en todo momento que no es ni un cliente ni un empleado y por supuesto aún menos un amigo. La relación debe ser preferentemente cordial, pero como mínimo respetuosa. Tienes que ser consciente de que regularmente surgirán tensiones y problemas con ellos; independientemente del volumen de ventas y del dinero que ambos estéis generando.

Como ya mencioné en la introducción hasta cierto punto un agente que no se queja de vez en cuando está dando síntomas de que o no está intentando vender tu producto o servicio lo suficiente o que ya está satisfecho con lo que vende actualmente, situaciones ambas poco beneficiosas para tus intereses.

3. No controles excesivamente al agente
Es contraproducente y el propio agente no te lo va a permitir, haciendo nuevamente valer su autonomía e independencia. Con el paso del tiempo sabrás con cuanta regularidad puedes comunicarte con el agente y como debes argumentar tu posición o tu requerimiento para que lleve a cabo alguna gestión específica.

4. Sé consciente de la importancia del interlocutor de tu empresa
Si no vas a ser tú no cometas el error de elegir a cualquier persona dentro de tu organización para tratar con los agentes. El puesto requiere una persona experimentada, con aplomo, poder de decisión y con conocimiento de la empresa, del producto o servicio y del mercado, al menos nacional. Un director comercial consolidado podría ser la persona adecuada.

El nivel de idioma del agente y del mercado en el que trabajéis es menos importante, siempre que no impida la comunicación. Para traducir y escribir los correos electrónicos a los agentes sí vale cualquiera con conocimientos del idioma. Una persona sin el perfil adecuado se desmoralizará rápidamente, y lo que es peor, dará una imagen a los agentes y al propio mercado de empresa flojita y con poca convicción que apuesta lo mínimo por sacar las ventas adelante.

Si eres tú quien se va a hacer cargo de la red de agentes y resulta que eres el recién llegado a la empresa, fundador de su departamento de exportación (o comercial), sin mucha experiencia profesional y aún menos sectorial… todavía no te pongas a temblar. Nada está perdido.

Compensa tus carencias con cercanía y buen servicio a los agentes. Gánate su confianza demostrándoles que defiendes en buena lid sus intereses frente a la Dirección de tu empresa. Busca el contacto cara a cara con visitas personales regulares para apoyar su labor y por último y quizás más importante, adquiere conocimientos comerciales y técnicos de calidad en el menor plazo de tiempo posible. Exige a la empresa formación e involucración en ponerte al día sobre su oferta para poder defender mejor sus intereses. Yo estuve en esta situación y fue lo que más eché en falta.

Como conclusión no te confíes una vez hayas encontrado al agente y llegado a un acuerdo de colaboración. Sin duda es un paso fundamental, pero es sólo la primera parte y no un objetivo en sí. Los problemas empiezan de verdad cuando empieces a trabajar con el agente. Por otro lado nada es perfecto, ¿cuántos problemas no tienen los comerciales en el mercado nacional a diario? Empezar a lidiar con patatas calientes en mercados internacionales es síntoma de que se está en el buen camino.