Cuestión de confianza: ¿apuestas o no por tu agente comercial?

 

Esto es parte de un mensaje que recibí ayer:

Buenas tardes Carlos, Te escribo en referencia a los contratos de agencia para Francia, Reino Unido y Alemania, ya que necesitamos añadir un par de cláusulas …. Éstas cláusulas son:

  • ​Objetivo de facturación mínima al trimestre de 100.000 EUR
  • Añadir un apéndice para poner un listado con las otras empresas representadas por el agente a la firma del contrato, con la obligación de informar si se añade otra representada nueva.
  • Contrato de 1 año, con 3 meses de prueba, y prorrogable cada año.

 

Para establecer las circunstancias se trata de un productor de material relacionado con la construcción que a lo largo de los últimos meses nos ha ido contratando en los mercados que menciona. Sin embargo más allá de la estima en la que tengo a este fiel cliente estas cláusulas me parecen un excelente caso práctico que merece la pena que trate contigo, querido lector.

Quizás la condiciones que esta empresa pretende imponer a sus recientemente seleccionados agentes te parezcan sensatas. Puesto que el sentido de mis comentarios ya ha quedado desvelado en el título de esta entrada  voy ahora a argumentar mis objeciones, tal y como hice por teléfono a mi cliente nada más leer el mensaje.

Empiezo por la facturación mínima. Poco me importa que sean 100.00€, 1.000€ o 1M€. Se trata de una cláusula a todas luces incoherente por el mero hecho de que si del agente se tratase éste multiplicaría la cifra por cien. El (ella) es el primer beneficiado en lograr la mayor cifra de ventas posible. Cuando pregunté a la responsable de dónde sacaban esa cifra me respondió que habían tomado como base la que imponen a los agentes en España (que al parecer sí que la aceptan…) y la habían reducido en un 50%. ¡Qué alivio sentirán sus agentes extranjeros!

Esta no es una argumentación válida porque la empresa es española, conocida en el mercado español desde hace algún tiempo y porque conoce el mercado de tal manera que puede realizar esas proyecciones con criterios objetivos. Esa no es la situación en sus mercados internacionales.

Por otro lado, como me consta que es el caso en Francia, el agente lo tendría muy fácil para explicar ante un juez que el simple retraso en enviar unas muestras, una mala traducción o un precio excesivamente alto dio al traste con un cliente potencial que hubiese hecho alcanzar esa cifra de ventas. En Francia las cláusulas de facturación mínima son nulas de ley por defecto porque siempre se puede argumentar que la culpa de que el agente no llegue a sus objetivos de venta es compartida entre éste y su mandante.

Es más, pongámonos en un caso intermedio: el agente logra vender 90.000€. La empresa tendría la potestad de romper la colaboración y además probablemente la intención de quedarse con los clientes. ¿Algún agente aceptaría enfrentarse a semejante situación?

Paso a la segunda cláusula, el apéndice con el listado de empresas representadas por el agente y la obligación de informar al mandante de la adición en cartera de otras agencias. En este punto seré breve: estoy de acuerdo. Me parece lícito y desconfiaría de un agente que estuviese en contra. Con un matiz en lo referente a informar. Significa que el agente no va en ningún caso a pedir permiso para coger otra cartera.

Si la empresa española pretende con esta medida que el agente le informe de que va a empezar a trabajar para la competencia se equivoca; si bien volviendo al juzgado sería un potente argumento en el caso de un agente «traidor».

Tercer punto: contrato de un año, con 3 meses a prueba y prorrogable anualmente. Personalmente me parece un contrato laboral para un becario… Ningún agente comercial acepta una agencia «para probar». ¡Por supuesto que está a prueba! Pero no 3 meses, sino durante toda la duración de su relación comercial con el mandante.

Como le dije a la empresa ayer, por contratos de agencia tienen por defecto que ser indefinidos porque la apuesta por el agente tiene que ser total. Eso si, no ya en tres meses, si en dos no funciona despídele. Una indemnización sobre 0€ de venta será normalmente de 0€; previa discreta búsqueda de sustituto.

Además esta cláusula demuestra que la empresa no es consciente de que también ella está a prueba, por parte del mercado que intenta abordar y sobre todo por parte del agente. Si se cree que de buenas a primeras el agente va a presentarla a sus mejores clientes sin saber a ciencia cierta cómo funciona nuevamente se equivoca.

La mezcla facturación mínima y período de prueba en mi opinión es letal. El mensaje que he transmitido a la empresa es que se juega perder un porcentaje elevado de los agentes con los que ahora empieza a negociar. Además son un órdago, no tiene vuelta atrás porque rompen cualquier lazo de confianza irreparablemente.

¿Has tenido experiencia negociando alguna cláusula similar con tus agentes comerciales? ¡Cuéntanosla!