En este post analizaremos las preguntas más frecuentes para saber todo lo que tienes que saber sobre los agentes comerciales. Con este articulo pretendemos dar una idea de clara de qué es un agente y que aspectos clave debes conocer. Este es el mejor punto de partida, pero si quieres profundizar cualquiera de estas cuestiones te recomendamos que visites nuestro blog.

 

¿Qué es un agente comercial?

Un agente comercial es un profesional autónomo e independiente que promueve de manera estable operaciones comerciales por cuenta ajena para una o más empresas a cambio de una remuneración. La remuneración más habitual es la comisión por ventas, pero no todos los agentes comerciales son exclusivamente comisionistas. De hecho, se puede acordar adicionalmente el pago de gastos, un pago fijo que complemente la comisión o incluso una remuneración exclusivamente fija.

Otra característica intrínseca de los agentes comerciales es que tienen libertad de trabajar para varias empresas simultáneamente siempre que no existan conflictos de competencia entre sus representadas o que exista un pacto en contrario. Por esto es muy habitual que los agentes comerciales sean profesionales multicartera.

 

¿Cuántos agentes comerciales hay en España?

La UICAB estima que en España hay más de ciento cincuenta mil agentes comerciales trabajando para más de cuatrocientas mil empresas, la gran mayoría pymes. Estas cifras son una estimación, pero ofrecen una idea clara de la importancia de estos profesionales en la economía.

Agentes comerciales hay muchos, el gran problema es que no es sencillo encontrar los agentes que encajan con nuestras necesidades. Buscar agentes desde cero o publicar un anuncio y esperar resultados suele avocar inevitablemente al fracaso. Encontrar el agente adecuado y captar su interés no es sencillo y requiere una alta especialización, por eso en Cadexport estamos especializados únicamente en la selección de estos profesionales.

 

¿Qué es un agente en derecho mercantil?

El agente comercial es un intermediario independiente, no es un asalariado y no se rige por el estatuto de los trabajadores, de forma que sus derechos y obligaciones son diferentes.

Este es un aspecto clave para entender que la relación con un agente comercial es una relación mercantil y no puede ser la misma que con un comercial asalariado ya que será el agente el que decidirá cómo desarrollar su actividad independientemente siempre que sea de forma leal, con buena fe, diligencia y con arreglo a las instrucciones razonables del empresario, si estas no afectan a su independencia.

Formalmente podemos remitirnos a la Ley 12/92 y al RD 118/2005 para encontrar la definición jurídica de lo que es un agente comercial mientras que en el ámbito fiscal la actividad vendrá recogida en los epígrafes del grupo cinco dentro de las actividades profesionales descritas en relación al Impuesto de Actividades Económicas.

En materia comunitaria las bases de la actividad del agente comercial se establecen en la Directiva 86/653/CE.
La definición legal de lo que es un agente comercial es importante ya que nos da las claves para saber cómo tratar a un agente comercial: Hay que considerar al agente como un socio, no como un comercial en plantilla. De hecho, antes que tratar a un agente comercial como un asalariado trátalo como tratarías a un cliente o un asesor.

 

¿Qué funciones realiza un agente comercial?

El objetivo del agente es promover operaciones de comercio por cuenta de la empresa con terceros, ya sea promoviendo mercancías, bienes muebles o servicios.
El agente fundamentalmente es un intermediario, pero puede negociar en representación de la empresa y puede cerrar acuerdos en nombre de la empresa si así se acuerda. Incluso, si se acuerda explícitamente, podría llegar a asumir el riesgo y la ventura de las operaciones.

No tendrán consideración de agentes comerciales los que promuevan operaciones con bienes inmuebles, como tampoco lo son aquellos que actúan como intermediarios en mercados secundarios oficiales o reglamentados de valores. En cualquier caso, la función común a todos los agentes comerciales es que promueven la venta de los bienes y servicios de sus representadas.

 

¿Qué requisitos debe cumplir el agente comercial?

El agente deberá ocuparse de la promoción y la búsqueda de clientes para la empresa, así como del resto de funciones acordadas. Habitualmente los requisitos prácticos que ha de cumplir el agente comercial en su actividad serán los detallados en el contrato de agencia. No existe un modelo oficial de contrato y ni siquiera es obligatoria su formalización escrita. En cualquier caso, se espera que como mínimo quede detallada la descripción de las actividades a realizar por el agente, sus facultades de representación, la duración del pacto, la zona geográfica o/y ámbito sectorial en el que el agente desarrollará su actividad, si existe exclusividad, así como la retribución a percibir (comisión, pagos de gastos, fijo mensual…).

Un requisito adicional de la agencia comercial es que exige que la relación sea estable y continuada. Si la operación es puntual el contrato de comisión mercantil recogido en el Código Civil y el Código de Comercio captura mejor la esencia de la operación.
En Cadexport trabajamos en numerosos mercados por lo que disponemos de contratos tipo adaptados a la legislación de los principales mercados europeos, si bien, nuestro consejo general es simplificar los contratos todo lo posible y centrarse en los aspectos clave de la colaboración.

 

¿Todos los agentes comerciales son autónomos?

El agente comercial es por definición autónomo e independiente. Su actividad se rige por el estatuto del trabajador autónomo y la vinculación con sus mandantes es gracias a un contrato mercantil.
Eso no es óbice para que un agente comercial pueda contratar y disponer de asalariados para desarrollar su actividad. Igualmente, los servicios de agencia pueden ser prestados por una sociedad. De hecho, aunque en España no es habitual, en otros países europeos no es extraño encontrar agencias comerciales con varios profesionales trabajando conjuntamente para ofrecer una mejor cobertura del mercado a sus representadas.

 

¿Qué comisión hay que pagar a un agente comercial?

Una de las dudas más habituales al contratar un agente comercial es qué comisión ofrecer. Evidentemente es un aspecto que depende de muchos factores, del tipo de producto, del sector, del mercado…
Probablemente un 5% sea la comisión que más se puede repetir, pero es una comisión que no es válida para todos los sectores y todos los mercados. Hay sectores en los que la comisión habitual es del 15% y hay sectores en los que un 2 o un 3% es una comisión muy atractiva. Incluso hay sectores en los que la maduración de la venta es larga en la que se suelen ofrecer importes fijos para complementar la comisión.

En cualquier caso, el producto y el sector no son las únicas variables, diferentes mercados pueden requerir comisiones diferentes, por ejemplo, en los países nórdicos las comisiones suelen ser mucho más altas que en el resto de Europa. Igualmente, las circunstancias de la empresa influyen, no es lo mismo ofrecer una marca establecida en un mercado que una marca que hay que introducir desde cero en un nuevo mercado.

Una regla general que suele funcionar bien y que puede ser un buen punto de partida para encontrar una comisión optima es ofrecer al agente un tercio del margen que tiene la empresa.
Para tener más información cobre que comisión ofrecer te recomendamos leer nuestro articulo: Comisión del Agente Comercialen el que tratamos con detalle este aspecto.

 

El Colegio de Agentes Comerciales ¿Es obligatorio?

Respuesta corta si, respuesta larga no. El Real Decreto 118/2005 especifica que para ejercer la profesión de agente comercial se ha de estar colegiado, pero ese mismo R.D., siguiendo la ley del contrato de agencia, define al agente como el profesional independiente que promueve de manera estable operaciones mercantiles para una empresa a cambio de una remuneración, esté o no colegiado.

Formalmente sólo podremos asignar el título de “agente comercial” al profesional que haya pasado una prueba de aptitud, que ejerza como tal y que esté colegiado, pero a efectos prácticos será agente comercial aquel que ejerza como tal. De hecho, en España hay muchos profesionales ejerciendo como intermediarios comerciales que no están colegiados.
En lo referente al resto de Europa, los agentes que están colegiados son una gran minoría. Podemos considerar a Italia como la única gran excepción ya que se requiere que el agente esté registrado como tal en su Cámara de Comercio local para poder desarrollar la actividad de intermediación.

¿La figura del agente comercial encaja con tus necesidades? ¿Tienes dudas o preguntas? ¿Quieres que te ayudemos a encontrar los mejores agentes para tu empresa? No dudes en visitar nuestra página web para tener información relevante sobre como te podemos ayudar a encontrar un agente que encaje con tus necesidades.