En este post me gustaría tratar la figura del agente comercial industrial, una tipología bastante poco “visible”, pero de una enorme importancia en el mercado. Aquí veremos sus características y particularidades.
A raíz de la participación en una jornada sobre el sector industrial en Alemania, Francia y Marruecos organizada por Aragón Exterior he podido compartir ideas con profesionales con focos en diversos mercados industriales y me ha parecido interesante poner en valor la figura del agente comercial en la industria.

La vigencia de los agentes comerciales.

Periódicamente leo artículos y comentarios en los que se dice que la figura del agente comercial es una figura avocada a desaparecer debido a los cambios que está sufriendo el tejido comercial en todo el planeta. Nunca he estado de acuerdo. Hay algunos sectores en los que esta extinción puede parecer evidente, pero prever el futuro no es sencillo. Sostener que los agentes van a desaparecer es como sostener que las tiendas van a desaparecer. Desde luego parece que ambas figuras van a cambiar, pero anticipar cómo es complicado.

En cualquier caso, aun tomando como cierta la premisa, generalizar esta visión a todos los agentes no me parece acertado. Un ejemplo claro es el agente comercial industrial. Se trata de una figura absolutamente vigente, con un peso específico y una implantación muy relevante en el mercado. No sé que pasará en el futuro lo que si que tengo claro es que a día de hoy su salud sigue siendo de hierro.

El agente comercial en la industria.

Para entender nuestra reflexión presuponemos que un agente comercial industrial es un profesional autónomo, independiente, que promueve de manera estable operaciones comerciales por cuenta ajena para una o más empresas teniendo como clientes a industrias y empresas fabriles. Aquí van unas pocas generalizaciones sobre estos agentes especializados… Generalizar no es la mejor forma que de definir un grupo profesional, pero es la más sencilla. Por esta razón, aun sabiendo que no siempre se cumplen estas premisas, esta descripción nos puede ayudar a tener una idea de las características de estos profesionales. Además nos puede dar una pista de porqué son unos perfiles tan demandados:

Características y peculiaridades.

  • Habitualmente son comerciales con amplia experiencia (a partir de 45-50 años) y una cartera consolidada. En este sector prácticamente todos los agentes han sido previamente asalariados durante años.
  • Tienen frecuentemente perfiles sobresalientes; consolidados, técnicos, con capacidad para negociar, experiencia en tratar con decisores y con cuentas clave.
  • Suelen ser profesionales muy selectivos y con pocas representadas por el alto coste de oportunidad.
  • Demandan buenas condiciones de colaboración, especialmente cuando existen periodos de maduración de la venta largos.
  • Suelen garantizarse antes de comenzar la colaboración que sus empresas representadas ofrecen un buen soporte técnico y postventa.
  • Pueden tener coberturas geográficas más amplias que en otros sectores. No sólo por las elevadas cifras que se suelen manejar en cada venta, también influyen otros motivos como, por ejemplo, que algunos de los productos y servicios destinados a la industria final tienen un número de clientes potenciales limitado.
  • El nivel formativo (formación técnica y universitaria) y de idiomas suele ser más alto que la media de la profesión.

Conclusión.

El hecho de que los agentes comerciales en este nicho sean figuras tan deseables se debe en parte a su preparación, pero también a que en este mercado es sencillo encontrar sinergias entre productos y servicios de diferentes proveedores. La mayoría de las ventas en este canal lo configuran soluciones adaptadas o a medida. Por ello, contar con una cartera con varias firmas no sólo suele ser posible si no que puede ser altamente recomendable. De hecho, muchos agentes que configuran su cartera para ofrecer soluciones conjuntas. Así aportan la experiencia de sus diferentes representadas para poder ofrecer soluciones completas a sus clientes.

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